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Effektive Zielgruppenadressierung am PoS

Artikelnummer: 201402-02

Gestaltung einer Studie zur marketingtechnischen Optimierung von Verkaufsgesprächen
Prof. Dr. Thorsten Teichert, Mathias Valentin, Sabrina Wauker
Aus "Der Betriebswirt" 02/2014

Sofort lieferbar

Die Trennung von Vertrieb und Marketing im Unternehmen führt oft zu Konflikten und Missverständnissen zwischen den Abteilungen. Es ist sogar vom „Krieg“ zwischen Marketing und Vertrieb die Rede. Bisher scheint es den meisten Unternehmen nicht gelungen zu sein, eine Integration voranzutreiben. Dabei sind beide Abteilungen darauf ausgerichtet, den Kunden im Fokus ihrer Aktivitäten zu stellen und verfolgen somit gemeinsame Ziele. Ein gegenseitiger Austausch von Wissen und eine kooperative Zusammenarbeit bzw. eine strategische Kombination beider Abteilung kann zu einer besseren Performance der Unternehmung führen. Gerade bei der Einführung von neuen Produkten benötigt der Vertrieb Implikationen aus dem Marketing, um den Kunden zu verstehen und sich an den Bedürfnissen der Kunden (neu) orientieren zu können. Die vorliegende Studie ermöglicht mit Hilfe eines an Six-Sigma angelehnten Vorgehens eine projektbezogene Integration zwischen Marketing und Vertrieb. Daraus ergibt sich ein generalisierbarer Ansatz für den Prozess der Integration der Abteilungen sowie eine Eingliederung der Ergebnisse in ein übergeordnetes Steuerungsinstrument. Am Beispiel des Leuchtmittelmarkts erarbeiteten Experten aus Marketing und Vertrieb gemeinsam eine Zielgruppenansprache für neue Produkte am Point-of-Sale. Anhand von Verkaufsanalysen wird die Effektivität der Zielgruppenansprache, die aus einem Integrationsprozess zwischen Marketing und Vertrieb entstand, empirisch belegt. Die Ergebnisse der Zielgruppenansprache werden sodann in ein gemeinsam entwickeltes Steuerungsinstrument, dem Management-Cockpit, integriert.

Marketing and Sales often lack congruency. A Six-Sigma process can help to bridge the competencies and views of both departments. This is especially important for successful new product introductions. The benefits of such a structured collaboration are illustrated in an action-research project. In this real-life case, customer segmentation at the PoS led to upselling, which increased sales by up to 50%.


Prof. Dr. Thorsten Teichert
Prof. Dr. Thorsten Teichert ist Inhaber des Lehrstuhls für BWL, insb. Marketing und Innovation an der Universität Hamburg.
Seine Forschungs- und Beratungsprojekte fokussieren auf Themen der Produktentwicklung, des globalen Innovationsmanagements sowie des Konsumentenverhaltens. Vor seiner Professur betreute er u. a. Innovationsvorhaben der deutschen Automobilindustrie und leitete Projekte im Bereich Mergers & Acquisition sowie in strategischer Beratung. Er ist stark in internationaler Forschung engagiert, so z. B. seit Längerem als Gastprofessor am CenSoC, dem Center for the Studies of Choice an der UTS Sydney.

http://www.wiso.uni-hamburg.de/professuren/marketing-innovation/startseite/?no_cache=1


Mathias Valentin
Vorstandsvorsitzender (CEO), Pact AG.
PACT ist heute die fünftgrößte inhabergeführte Agentur. Mathias Valentin führt die PACT GROUP mit über 170 Mitarbeitenden an den Standorten München, Düsseldorf und Wien. Heute bietet die PACT GROUP individualisierte Multichannel Kommunikations-, Vertriebs- und Qualifizierungslösungen. Mathias Valentin ist außerdem Vorstand des GWA e.V. – Gesamtverband Kommunikationsagenturen.
PACT Holding AG, München


Sabrina Wauker
Projektmitarbeiterin am Arbeitsbereich Marketing und Innovation, Universität Hamburg.
Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an den Universitäten Lüneburg und Hamburg schloss sich eine Tätigkeit als Junior Analyst (Trainee) bei der Statista GmbH in Hamburg an. Derzeit ist sie als Junior Product Manager CRM, Loyalty und Marktforschung bei der Europcar Autovermietung GmbH tätig.